Incrementar la conversión gracias a la psicología
Para los analistas en marketing resulta vital entender los procesos psicológicos que operan en las personas cuando éstas compran. Esto nos ayuda a entender por qué o cómo se produce la compra, o por ejemplo cómo alguien puede decantarse entre diferentes productos o servicios.
A la hora de comprar creemos que tenemos el control total, y por tanto que tomamos decisiones inteligentes y racionales pero ¿lo hacemos realmente?
Según los expertos en psicología la gente tiende a comportarse irracionalmente cuando compra, y de una manera un tanto predecible. Las expectativas que despierta el producto, las emociones, las normas sociales, y otras fuerza invisibles y aparentemente ilógicas nublan nuestra habilidad para racionar.
Par verlo en un ejemplo en la vida real, supongamos que estás dudando entre dos destinos vacacionales: París y Roma. Ambas son grandes ciudades con diferentes culturas, con sus ventajas y obviamente desventajas. En medio de tanta meditación entre pros y contras encuentras un sitio que te ofrece desayuno gratuito, en Roma. Entonces la decisión se vuelve clara. Adiós Torre Effifel.
Esto se debe a que teniendo una imagen de Roma sin desayuno gratuito, pasamos a tener una nueva imagen de Roma con desayunos gratuitos, mejorandola de tal forma que en la comparación directa resulta mucho más atractiva que París.
En el libro Predictably Irrational escrito por Dan Ariely encontramos un fabuloso ejemplo real de esto mismo en un plan ejecutado para The Economist. En dicho plan se planteaban tres ofertas: Un suscripción al contenido virtual por 59 dolares, suscripción al contenido imprimido por 125 dolares y por último suscripción mixta (impresa y online) por 125 dolares.
Cuando se presentó estas tres ofertas un 84% compró la versión mixta, mientras que un 16% compró la versión solo online.
El siguiente paso fue quitar una de las promociones, la versión sólo impresa. Finalmente, un 60% compró la versión online, y sólo un 16% la versión mixta.
La teoría es que como consumidores no sabemos realmente nuestras preferencias por eso somos susceptibles a estas tácticas. Cuando aplicamos esta teoría y “maquillamos” un producto inferior por uno que realmente queremos vender, es posible incrementar la conversión en más de un 200%.
¿Cómo aplicarlo en nuestros productos?
Los pasos son sencillos, pero primero debemos identificar qué es lo que nuestros clientes reclaman, y valoran por encima de todo en nuestra tienda virtual. Puede ser la atención al cliente, el servicio en general, la calidad de los productos, su originalidad, etc.
Una vez identificado por qué nuestros clientes prefieren nuestro servicio o producto, debemos crear un paquete básico con esas características, denominado plan A. Después debemos crear el plan que queremos que nuestros clientes elijan. Este se llamará plan B.
Lo siguiente es decidir las características del plan B, que serán básicamente las mismas que el plan pero con un precio menor. Esta pequeña variación en el precio puede generar un gran impacto en las ventas.
Este es un gran ejemplo de Spotify.
spotify opciones
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